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商务谈判中易犯的错误(五)

 对于大多数企业经理人来说,没有接受过商务谈判的培训。在商务谈判中,很多时候是根据感觉或者经验来操作,其实在这种情况下,往往会无意识地犯下一些错误,从而让谈判对手得到机会,对我方进行反驳或反击,使得己方处于不利的局面。在本篇商务《谈判中易犯的错误(五)》中,作者继续对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释,供大家参考借鉴。

1、你不介意再送我一箱机油吧。

我想很多谈判者会碰到这种情况,在谈判结束的时候,双方达成了一致,并且愉快的握手祝贺,这个时候对方可能冷不丁的冒出了一句话:

王经理,关于送货时间的问题,改到下个月份没问题吧;

李先生,我们合同已经定下来了,刚刚公司老板打电话过来,说是首批款需要提高到30%,我想你这边肯定接受吧;

刘小姐,你这台车我定下来,你不介意再送我一箱机油吧。

……

注意了,这个时候,谈判对手使用的是蚕食策略。当你以为所有的事情已经圆满解决的时候,当你认为大功告成的时候,当你认为已经画上句号的时候,这个时候,谈判对手轻描淡写的说了一句话。你这个时候在兴奋的头脑中,你担心合同因为这个小问题无法签订,你极有可能答应了对方的请求,合同已经敲定了,送你一箱机油没问题。

作者这几天家里装修,就曾经使用了这个策略,获得了一盏台灯。我与家人一同去装饰材料城购买灯具,在一家店名牌灯饰店里面已经呆了一个小时,选好了客厅灯,房间灯,厨卫灯,阳台灯等,带到最后交纳定金的时候,我拿着厚厚的一叠钱,我想我应该考验一下我的谈判能力修炼成果如何。我问了一句:老板,我忘记了一件事,我没有买台灯,既然谈到这个时候,你们就送我一盏台灯吧。店老板思考了一下,利索地说:行吧,就送你一盏了。

当然我通过对谈判的学习获得了一盏台灯,但如果在商业往来场合的,一个小小的让步积少成多,可能就意味着让了一大步。当大家在开始谈判的时候,搁置了价格,等到其它方面都谈妥的时候,再谈价格的时候,就比较容易让步了,一方面,双方对谈判都投入了人力物力,都想让谈判继续下去;另一方面,谈判到最后,双方共同话语多了,也比较容易让步了。

当对方使用蚕食策略的时候,你需要冷静头脑,深吸一口气,告诉对方:

王经理,我想送货问题已经谈妥了,不要再更改了;

李先生,我想首批款是多少我们可以按照规则了,如果你想提高的30%的话,我想我们需要再回去商量一下;

刘小姐,我想这台车已经够便宜了,再送你一箱机油我可要亏本了,你不会让我亏本吧。

2、行,你们起草合同吧。

谈判结束后,双方需要为谈判的内容起草合同,作者在做渠道拓展的时候,当开拓了某一个销售渠道系统的时候,往往都是对方提供合同,而且是标准版本,只需要填写合同中有下划线的部分。当时作者还不明白为什么都是采购提供标准合同,当学习了商务谈判之后,我才发现一个真理:谁起草合同,对谁有利。

我想在谈判桌上,双方是无法就所有的问题商讨一致的,商讨的可能就是几个主要的问题:价格,批次,送货时间,付款方式等,但有些合同的细节是无法一一商讨的,那么在这个时候,谁起草合同,就会对谁更有利。

因此,在谈判桌上,我们有人需要记录下谈判的内容,并且按照内容起草合同,并交给律师进行审核,我们不建议在合同中玩游戏文字,故意更改谈判内容,欺骗对方。但如果合同是由对方起草的,你就没有办法保证对方像你一样,不玩文字游戏,更改合作条件,欺骗别人。而且当你拿到这份合同的时候,你有可能这在忙于其它的事情,或者只是翻了一下,看了几眼,就签上了自己的大名。结果合同的内容是否与谈判结果一致,反而被忽略了。

当合同是谈判对方起草的时候,你拿到合同以后,一定要仔细阅读每一条款,同事让律师进行审核,将与谈判结果不一致,有疑问的地方提出来,与对方进行协商,不一致的地方,一定要坚持,有疑问的地方,一定要问清楚明白。

谈判结束以后,并不意味着双方就合作条件完全达成一致,在这种情况,合同的内容,就为我们提供了参考,因此,建议你不要让对方起草合同,因为对方可能会偷偷修改了某些内容。


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